Cómo vender el valor y no competir por precio
Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad. El precio es la variable que más impacta la rentabilidad de un negocio. Aprenda cómo vender efectivamente su propuesta de valor para no ceder ante presiones del mercado.
Costar más no es pecado
Al contrario, siéntase orgulloso de lo que cuesta, porque genera más valor. El problema no es costar más sino que el cliente no entienda por qué. Nadie quiere pagar más porque sí. El cliente siempre tiene la plata, lo que no sabe es por qué dársela a usted. No es un tema de precio, es un tema de sustentación. Si bien no todos son clientes potenciales, el cliente correcto necesita entender en detalle por qué su propuesta de valor es más relevante que la de su competencia.
Bloques temáticos de la conferencia
El precio es una relativa percepción de valor
Ningún precio es caro o barato, depende de lo que el cliente perciba que recibe a cambio. Hay productos de bajo precio que salen carísimos.
Tres razones por las que competimos por precio
1) Queremos convencer al cliente equivocado, 2) El cliente no percibe diferencia, y 3) No comunicamos efectivamente los diferenciales.
No todos son clientes potenciales
No todos aprecian sus valores agregados y por ende no estarán dispuestos a pagar por ellos. Enfóquese en su cliente objetivo ideal.
Múltiples alternativas de diferenciación
Procesos, diseño, logística, garantías, responsabilidad social, portafolio, equipo entrenado, entre muchas más. Múltiples argumentos de diferenciación.
La Trinidad Comercial
Usted, competencia y cliente. Identifique qué resuelve mejor que sus competidores y es importante para su cliente, en esa conjunción está su diferencial.
Cómo validar su diferencial
El camino de la diferenciación comienza por conocer la percepción actual de quienes ya le compran. Entreviste a algunos de sus mejores clientes.
Cómo comunicar su diferencial
Entre más específico, mejor. Claridad mata creatividad. Sea explícito y aléjese de los mensajes genéricos que no significan nada para sus clientes.
Las 3 Cartas de Negociación
En cada negociación: 1) Defienda su diferencial, 2) Pida algo a cambio y/o 3) Cambie la propuesta. (Esta sección es opcional dependiendo de la audiencia).
Las 10 leyes inquebrantables de Bueno, Bonito y Carito
Una síntesis de los mensajes más importantes de la charla que recapitulan los principios de la venta de valor demostrando los diferenciales y el valor que genera.
Formato presencial o virtual
Conferencia presencial
Webinar en vivo
Audiencia en la que encaja mejor este tema
Para quién es ideal
Ideal para fuerzas comerciales que compiten en mercados commodities, sectores sensibles al precio y que enfrentan competidores más económicos. Poderosos argumentos para sustentar incrementos de precio.
Perfiles de audiencia
Equipos comerciales
100%
Directivos / Dueños de negocio
90%
Servicio al cliente y marketing
80%
Áreas de soporte
60%
Toda la organización
75%
Qué se lleva la audiencia
Argumentos para sustentar el precio, estrategias de diferenciación, técnica de Las 3 Cartas de Negociación y material para trabajo posterior.
Qué incluye cada presentación
Conferencia presencial
Además de una sorprendente puesta en escena, material impreso para los asistentes (memorias de conceptos Bueno, Bonito y Carito, y 50 argumentos de diferenciación), rifa de libros físicos entre la audiencia y cápsulas de conocimiento online para refuerzo posterior (videos y PDFs con ejercicios de aplicación práctica).
Webinar en vivo
Una enérgica experiencia virtual como pocas, material digital para los asistentes (memorias de conceptos Bueno, Bonito y Carito, y 50 argumentos de diferenciación), rifa de cursos online de Bueno, Bonito y Carito y cápsulas digitales de conocimiento para refuerzo posterior (videos y PDFs con ejercicios de aplicación).
Defensa épica de diferenciales
